Compsis at a Crossroads de la MIT Sloan School of Management

Ecrit par Mathieu Jehanno le 29 mars 2009 dans Cas d'étude - Un commentaire

Provenance

Ce cas est proposé par la MIT Sloan School of Management dans le cadre du MIT Sloan Teaching Innovation Ressource et a été traité lors du cours Global Entrepreneurship.

Thèmes et objectif

Stratégie, Développement, International

Le but est d’explorer les choix auxquels font face les entrepreneurs dans le développement des marchés notamment à l’international et l’élaboration de la stratégie à adopter.

Résumé du cas

Compsis est une société créée par des ingénieurs provenant du secteur de l’aéronautique et qui ont utilisé leur expérience pour se réorienter avec succès vers les systèmes complexes liés à l’automobile, notamment dans la gestion des péages et autres systèmes de gestion de trafic. Cependant après plusieurs années de croissance importante, l’année passée a été très moyenne pour Compsis qui s’interroge maintenant sur la stratégie à tenir. Analyse des produits proposés, positionnement selon les pays, les solutions restent à trouver dans un contexte qui pourrait devenir difficile.

Discussion

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Commentaires

Étant donné que le marché est très cyclique, il est très dangereux pour Compsis de rester centré sur son marché actuel. L’entreprise doit trouver impérativement des relais de croissance, se diversifier soit géographiquement soit en terme de produit.

Le marché américain pourrait être une possibilité, cependant il est déjà très structuré, deux acteurs représentent une part très importante du marché. Il n’est donc pas évident de le pénétrer. Pourtant, il semble que Compsis a tout intérêt à se développer en particulier à partir des états dans lesquels l’entreprise est déjà présente, notamment puisque la structure des appels d’offre demande des références pour espérer obtenir des marchés. Il serait nécessaire d’ailleurs pour Compsis d’acquérir des compétences pour répondre aux appels d’offres, ce sujet est primordial et Compsis semble bien faible sur ce point.

En terme de positionnement géographique, il semble essentiel que Compsis devienne le leader sur ce marché en Amérique Latine. La compagnie a tous les atouts pour réussir sur ce marché et cette position lui permettrait de se mettre à l’abri des cycles du marché brésilien en élargissant son emprise.

Concernant une croissance externe, deux petits acteurs sur le marché brésilien pourrait être intéressant, cependant comme le marché est très cyclique, il serait plutôt intéressant de les racheter lorsque le marché est au plus bas, à un prix attractif.

Pour les marchés plus lointains, il serait intéressant d’utiliser les marchés sur lesquels Compsis est déjà présent, comme base de lancement vers de nouveaux marchés (Australie ou l’Inde pour l’Asie). Dans ce cas, le business model le plus approprié est bien de réaliser des partenariats avec des intégrateurs locaux, Compsis prenant en charge la maitrise d’œuvre et le software.

Pour mieux couvrir le marché, il semble très intéressant de créer un nouveau produit simplifié basé sur SICAT avec moins de fonctions pour se positionner sur des marchés où un produit plus simple et plus abordable est nécessaire, par exemple en Inde ou dans certains pays d’Amérique latine.

Concernant le système SGM, limiter les investissements semble raisonnable, ce type de produit demande des investissements massifs, les standards ne sont pas encore définis et de nombreuses années risquent de passer avant que ce marché décolle. Il serait dès lors préférable d’adopter une politique de suiveur en optant pour une veille concurrentielle pour suivre les avancés des concurrents.

Par contre, un marché qui démarre se situerait à l’intersection des systèmes ATMS/ SICAT et consisterait en un système de péage par caméra pour les centre-ville comme celui mis en service à Londres. Compsis a toutes les compétences pour être présent sur ce marché qui est amené à augmenter dans les années à venir.

Le développement d’activités de services serait un bon moyen d’obtenir des rentrées d’argent récurrentes par exemple en proposant un système de suivi des installations 24 heures sur 24 avec une équipe technique disponible pour résoudre les problèmes survenant.

Toutes autres alternatives semblent difficiles, par exemple, les compétences de Compsis pourraient lui permettre de développer des systèmes dans le domaine de la télésurveillance ou de la vidéo surveillance urbaine, cependant ce marché nécessite un réseau d’agence très étendu qu’il faudrait développer, ce qui semble compliqué dans la situation actuelle.

En résumé

  • La priorité doit être donnée à une expansion régionale pour devenir le leader en Amérique du Sud
  • Le développement d’un nouveau produit correspondant à un SICAT simplifié permettrait de se positionner sur des marchés nécessitant moins de fonctionnalité.
  • Développer des partenariats locaux avec des intégrateurs en débutant par les implantations actuelles comme base lancement.

Ressources

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